日化×生美×医美,星和:如何让“三美”协同效

 新闻资讯     |      2020-01-07 16:43
这是美业观察的第 817 期内容; 新朋友请点标题下蓝字或搜索微信号 mygc360 关注。 医美客单价高,生美客粘性强,如二者能融合,可各取所长,互相补益。 医美和生美融合的“双美模式”,已逐渐成为行业共识。 但双美融合并不容易,例如: 生美企业 如何掌握医疗体系的经营能力?医美机构如何实现走心的情感服务?客户是否能接受机构的转型?双美模式带来的收益是否能cover付出的成本?至今,做双美的机构很多,能有效融合的机构却很少。 我们注意到,台湾前三大直营连锁品牌的星和,在双美这条路上走得很快,至今已开设10家医美诊所和33家生活美容院。 2015年进入大陆,不到4年时间,又开设4家诊所和2家星和爱漂亮生活美容智慧门店。 星和有自己的理解: 围绕求美,应该涉及“医美-生美-日化”三大板块 。因此,星和真正实践的不只是双美,而是将日化也纳入,形成“三美”。生美和日化本质上是引流和粘客,最终为医美输送流量。但星和更进一步的点在于, 在生美和日化版块没有利润要求,而是让利给消费者和员工,这使得星和在生美和日化版块形成了较强竞争力,从中更容易抢到流量。这部分流量具有精准、稳定、可控的特征,又让星和在医美版块形成优势 。 “生美和日化少赚钱/不赚钱,医美多赚钱,三美协同构筑出牢固流量体系” 是星和的重要特点。 棋牌官网 那么,星和在“三美”打造过程中有哪些方法论? 美观君采访到星和医美科技创始人兼CEO林信一,做详细了解。 文 / 《美业观 察》杨子莺 发自上海 从医美起家,“三美并驱”是必然 ? 大部分走上“双美模式”的机构遵循着2种逻辑:(1) 生美机构认为客户的医美需求强烈 ,与其往其他医美机构导客,不如做自己的医美品牌,形成自己的升单路径。 (2)医美机构认为 要自建流量池,与其付出金殿棋牌高昂渠道费并依靠生美机构,不如做自己的生美店拓展流量和养客。 ? 但林信一表示,星和从2008年创立之初,就建立了“医美+生美+护肤品”的“三美并驱”认知,并认为这是完整满足求美者需求的必然结果。 作为跨界进入美业的创业者,林信一对医美全流程有着仔细的观察: “ 我们做医美,那么用户到店,治疗前是不是需要卸妆洗脸? 生美就来了。 卸妆洗脸是不是需要产品? 包括术后是不是需要特殊修护的产品? 护肤品就来了。 所以其实做完整的医美,必然做三美。 ” ??道理是这样,但完整的三美链条,难就难在链条实在很长。林信一坦承,全套功夫学习时间需要5~8年。 “如果我要长成大树,在土里的时间就要足够长。 ”因此,2016年,星和才开始做自己的护肤品牌——星采医美保养品。2017年才开始独立开店生美品牌——星和爱漂亮,初步实现了“医美+生美+护肤品”的三美模式,对应着 门店服务、信息科技、供应链 三大能力。 ??正因为对三美有足够长时间的探索和积累,星和才得以快速发展,不到2年时间即在台湾开出33家生美店,医美诊所则增长为10家。大陆目前为2家生美店+4家医美诊所。 “三美闭环”,具体怎么打造? 棋牌下载 ? 星和的三美,具体指“ 轻医美+生美+护肤品 ”。据介绍,星和创立之初也做整形外科,但在运营过程中,发现轻医美更容易标准化复制,而彼时大陆专心做轻医美的机构极少,便坚定了做轻医美的道路。目前除台湾保留着两家重医美之外,其余均为轻医美。 ??那么,星和的三美究竟是怎样一种关系?三美闭环具体是如何打造的? 以轻医美盈利,以生美+护肤品双引流 ? 据了解,星和目前的三美体系,提供了高中低频的高品质服务,覆盖了18~45岁用户。 护肤品是高频服务,用户可以带回家每天使用。生美是中频服务,用户作为每周日常生活方式。轻医美则是低频服务,用户平均每月产生一次需求。 据透露,轻医美诊所目前是其主战场,也是公司主要营收来源,生美线下门店和线上护肤品则是辅战场,作为公司主要的获客来源。 ? 轻医美诊所,SKU有40+,主要用户人群为30岁以上,平均客单价3000元以上,同时为生美和护肤品提供专业背书。 ? 生美则提供性价比高的护肤项目,SKU仅?6个,用户人群为30岁以下,平均客单价300元。目前台湾生美店是“ 555模式 ”, 5台坪/5万台币月租金/500月人流量+3個体验师 。这类在台湾被称为“细胞店”的生美店,由于成本压得极低,往往开业后很快就能达到收支平衡。 ? 护肤品则定位为医美级护肤品,挑选台湾优质生产商,对标国际品牌护肤品成分,定价仅为国际品牌十分之一,目前居台湾护肤品牌销量前三,有效起到增强用户粘性和品牌传播作用。 ? “ 我们把生美和护肤品的利润舍弃掉,10个生美和护肤品用户里取1个医美用户就很好了。 ”可以看出,星和本质上用生美+护肤品建立起更牢固的流量体系,解决医美获客成本高昂的经营挑战。 用互联网思维招人、设置项目及获客 ? 星和在台湾以“网红医美机构”著称,第一个尝试网红营销方式:邀请网红免费到店体验、打卡然后在facebook、line等社交平台上写体验评价。打卡、分享和呼朋引伴的聚集效应,让星和大大降低了获客成本。这是星和将互联网思维用在获客方式上。 ? 但星和的互联网思维远不止如此,还渗透到了招人、人才管理、项目设置、产品设置等方方面面。 ? 例如,星和目前的高管团队高度年轻化,与美观君对接的营销总监仅25岁。林信一解释说:“ 做传统和做新模式,人和人沟通的方式不一样。 现在是新生用户,就要用新生团队去管理。所以我们愿意选择年轻一代基于互联网成长起来的高管。” ? 例如,大部分美容院什么项目都做,但星和爱漂亮目前仅设置6个SKU:小气泡、果酸焕肤、深层清洁补水保湿、软膜角质护理、无痕痘肌护理、深层清洁修眉。那么星和是如何从众多项目中挑选出这6个?答案是: 从互联网数据来,去挑选最受用户欢迎的6大项目 。同时,较少的SKU意味着培训时间更短、培训成本更低。由于生美服务人员流动性大,标准化培养服务人员是星和标准化复制和大量开店的基础。目前针对6个SKU,星和理想是招聘有一定经验的美容师培训2天即可服务客人。 保持“中央集权”,不开放常规加盟 ? 林信一表示,预计2022年,星和将共计开设100家直营医美+3000家爱漂亮。 但即便如此大规模扩张,星和也将保持“中央集权”,不开放常规加盟方式。 “ 我们对人的把控是坚持的,在服务业里把管理权交出去,就相当于无法对企业服务品质进行管控了。 ” ? 但不开放加盟,如何在短短几年时间大量开店? 单是大量选址符合星和定位的门店(例如台湾“555”生美店)就是一件不容易的事。 ? 对此,星和采用“ 小主人模式 ”。 即: 小主人提供门店、装修费和每月水电租金成本,无需加盟费、品牌费以及人力成本。星和提供标准化装修风格、专人辅导合作直营细节、免费完整的服务信息系统(星和有几十人的工程师团队负责信息化)、品牌营销与导客规划,以及集团总部提供的行政、财务等后端支持。星和还搭建了转介医美业绩分润系统、线上商城与现场保养品销售抽成,形成互信、共享、共生生态。 小主人可按营业额每月分成。 ? 林信一说,之所以采用小主人模式而不是加盟模式,是因为星和想要快速扩张且持续稳定发展,必须预先为合伙人设想较优离场方式。 据介绍,小主人模式盈利多少取决于导客多少,只要选址好,可以保证20%~30%的回报率,但是加盟店,好的可能300%,不好的可能血本无归。 ? 据透露,星和目前已启动A轮融资,用于上述门店扩张计划,我们将持续保持关注和报道。 星和医美详解“台湾Style”医美SOP说明书: 服务和医疗可达最佳平衡 重庆常青藤:“店院合一、治养一体”新双美融合实验 用户信任源于什么?卡贝媞:高难度一站式“新双美”创新进行时 医美进军“新双美”,重庆新依美:“直营+加盟”双扩张的的“6个标准化” 双美还不够,海密度欲打造A+B+C三级门店矩阵 竟达99%客户留存,成都汉棠医美:“中西医新双美”单店模型彰显成效 新一线●杭州|满城尽带医美味儿,“双美模式”是生美机构的集体逆袭战吗? 请在公众号后台留言:“全部文章”?或?“品牌墙”。 ↓↓↓↓↓ ?点击“阅读原文” 查看更多详情